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对话孙树贵：深耕保定，解读行业“双百”标杆保定东大的经营策略
分类：
行业动态
发布时间：
2020/03/03
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代理三十载，弹指一挥间，作为行业中鲜有的“双百”标杆（百强连锁店和百强代理商），东大日化如今已实现了从代理商向代理商、零售商、品牌商三位一体的蜕变。
时隔三年，我们团队再次启航前往河北，拜访了既熟悉却又神秘的保定市东大日化有限公司（简称东大日化）。
在和东大日化董事长孙树贵对话过程中，他颇具幽默感、为人亲和的人格魅力令人印象深刻。回归化妆品行业，他不仅是“市场适应者”，更是“市场观察者”。
丨保定东大日化董事长孙树贵（左）和冯建军老师合影
高质量分销精耕一隅
经历了29年的发展沉淀，在孙树贵的带领下，东大日化目前代理品牌涵盖日化、彩妆、母婴及食品等板块。其中许多品牌出货过千万元，仅食品板块的两个品牌亿滋、德芙在2019年出货额就超过了9000万元。
只要是进入东大系统内的产品，孙树贵便是竭尽所能把它做好。“我从来不会主动放弃合作的品牌。无论品牌大小，都全力以赴去做好。”
不管是对合作伙伴，还是对自有品牌和自建渠道，孙树贵一向把目光放的很远，非“长线生意”不做，这也是东大日化之所以能长久屹立于市场最核心的理念。
在孙树贵看来，代理商角色就是起到产品分销的作用，既然要执行产品分销就要做高质量的分销。
为了实现高质量的分销，东大日化采取的是单品牌独立建立部门运营的方式，服务200多个品牌。以保定市为基地市场，专注渠道深耕、聚焦通路推广，这便是孙树贵创立东大29年来给企业设计的目标策略。
系统的后台和供应链管理
在东大日化创始人孙树贵的陪同下，我们一行参观了占地50亩的办公大楼和物流总仓。
库房是东大流程化管理的微小缩影，东大日化奉行商品先进先出的原则，库存周转快，并聘用专人进行监督管理。
参观完东大后台仓库，不得不让人感叹其品牌结构之清晰、品类分区之明显、人员配置之合理，可谓是承载着传统渠道和新兴渠道的库房。
“罗马非一日建成”。从刚开始的搬运工、销售员、业务员、一步一个脚印，孙树贵慢慢完善起自有的物流体系，白手起家、从零开始。孙树贵因此也笑称自己做的都是“平民生意”。
产品出库的时候，会在外包装上喷印上东大的标签，目的是为了打击假货。孙树贵回忆，早在九十年代，公司便购置了一台喷印机，当时购入的价格为14万元，这在那个年代可算是一笔“巨资”。
不过也正因为孙树贵这么不惜成本去维持市场稳定和品牌健康发展，才有了如今东大日化在业内的高口碑和高威望。
新商圈经济新店铺形态
随着今年万达广场首进河北保定的尘埃落定，敲响了保定商业生态环境裂变的钟声。孙树贵坦言，商圈经济的崛起，势必会对传统经济形态带来不小的的冲击。
对于东大日化而言，其销售网点已广泛渗透到乡镇市场。而乡镇市场相对较为封闭，因此这部分市场不会受到太大的影响。
但在大趋势面前，东大还是选择积极寻求转变升级。除了已有的传统化妆品连锁“东大日化”外，孙树贵今年计划新增进口品彩妆连锁，以两种店铺形态重新布局保定化妆品零售市场。
对于新的店铺形态，最明显的特征便是“去东大化”。东大的首家进口名品店即将于2020年元旦进驻万达广场，商圈效应加上毗邻大学校区的优势，能够汇聚大量的年轻消费者，客流的获取将不成难题。
市场的观察者
多渠道分流下，如何解决“吸客”和“留客”才是问题的症结所在。为此孙树贵认为，要留客、提高返单率，首先化妆品店售卖的产品必须兼具高端品质和平民价格，这样才具有足够的吸引力。
趋势是不可抵挡的，最重要的是如何在趋势中寻找新的商机。孙树贵虽在市场打滚多年，但思想却始终先人一步。
当批发代理生意遇到瓶颈时，因为不想受制于环境，孙树贵增加了零售业务，为自己的代理业务做分销。
2000年，超市在保定地区兴起，在客流抢夺战中，低价竞争在所难免，孙树贵便决定了做属于自己的，安全、好卖的产品。
近年来保定商圈经济开始崛起，东大就开启了化妆品精品店的新征程等等。
从代理商再到零售商、品牌代工，从零售形式的分化升级，每一次的转身，孙树贵都紧紧抓住了市场迭代的机遇，并在合适的时间和节点，作出了独到的抉择。